【陌生開發】千萬別把人當人，高速的 – 複製 – 的運作！

在開始從事業務的人，都會常常有一個矛盾就是【幫對方預設立場】，也常有人會覺得，從事業務性質的工作，與工廠有很大的差別！但對小武的觀念來說，工廠的運作，與業務的運作邏輯是相同的！

像是高科技產品，他在生產的過程，一定會面臨到一個問題【不良率】，有些產品有時在生產時就會有高達80%以上的高不良率的產生，像是某大CPU製造廠，開發了卡匣式的CPU時就面臨到這種嚴重不良率的產生，後面還不就改回原來的介面，才克服了不良率的產生，但也因為他們開發過卡匣式的CPU相對他們優於其他CPU製造產更早了解到雙核心的可行性，讓他們重拾高佔市場的機會！

如果你想要學習小武的行銷概念，那你必須先【別把人當人】，人的事業是須要經營的，但為什麼要先【別把人當人】？

當你要從事陌生的開發，就會要進入一個類工廠式的方式運作，由於陌生，你一定不能為對方預設立場，而是只要【明確表達自己的立場】，而只有一個簡單的動作開始做複製運作【分享事業給不知道的人】

你一直在分享你的事業的同時，就會有良率以及不良率的產生，這是你才有統計數字，了解一般人對於你的事業上的分享【認同或是不認同】！

人性是一種很矛盾的事務，其實很多東西並沒有真正的是非對錯，常常的欺騙只是單純的【不認同】，所以在初步陌生開發時，你必先取得【認同】這就是良率！

製 成的良率提高，才能講到包裝、運輸、通路、銷售的行為，如果今天你把陌生開發做為一個人的基礎時，那你每一個人的話術以及態度就會不依，這時所獲得的資料 就是不準確，無效的資料也會增加！每一個人你都在嘗試不同的方式的溝通，這樣只會產生二種情況【高出一般人的良率反應】【低於一般人的良率反應】，也就是 效果不是大好就是大壞！這在小武的觀念中不恰當的。

為了讓陌生開發進入【可以管理的階段】也就是類工廠式的生產時，我們會要求一些標準動！

．對業務以及產品研擬話述稿【15秒的自我介紹、60秒的引言、120秒的重點】

．二人一組的順稿訓練【一般會進行二百次，把失敗率減到最低】

．針對個人的特性研擬態度、講述方式的基本訓練

每一個人的特性不同，千萬不要用【自以為】或是【拷貝別人】的話述做應用，假設一個很風趣，感覺就不太正經的人，你要求他使用很正式專業的溝通稿，這是就會有嚴重的問題，這會導致高不良率的產生，以及信心上的打擊！

像小武就是算信心恢復力較差的人，每一次陌開失敗的打擊就須要五到十分種的時間調整心情，如果是因為話述稿的不適當，這是打擊力會更大，這時恢復力就須要二十分鍾以上！這在生產力管理性上，就有嚴重的BUG！

完成了【話述稿】、【順稿】、【態度】上的幾本的調整，基本上都可以做大量的複製動作！

我們這提到的複製動作是，重複的依【話述稿】做說明，千萬不要有推銷上的行為，只做說明，並請客戶做基本資料的建立，基本上認同時，客戶是願意留下資料！

此時就可以針對一天的尋問量做評估，像是十個人平均有二個人有留下正確資料，這會是最基本的要求！

如果無法達到２０％的良率，一定是一些材料上出了問題，產品的DM產品的設計，話術上的問題，問卷調查的設計，進行陌生開發時的產地問題！都必須進入改良階段！

２０％的良率要求並不高，因為並沒有要求成交，主要是如何得到對方的認同，以及良好的【印象】，這是基本動，也是基本功！

有時候良率的提升，也會因為業務的基本素養有差異哦！

好比說一天的問卷調查人數要達三百位或是四百位，良率要10%，如果這樣的基本要求，一天可能須要三十到四十位以上的正確資料！

那 小武必須會在接到任務的前一天完成相關屬性的分析以及相關客戶密集度的調查，以及現場操作地區的地點風情做判斷，像是客家地區，那就完蛋，因為我的客語不 好，就要快點調整操作地區，希望把一天三十位成功人數的目標拉到五十或是六十，小武可能就不會看一天要做三百人的標準，因為有前置的基本準備，這時我可能 花的時間就比別人少三分之一以上．人數能只要一百到二百人就會達到自己設定的標準！

一般的業務開發有關於問卷調查都會請工讀生去做，這是不恰當的，業務的基本素養，就包含了【親力親為】！

資料來源：http://blog.udn.com/acidlove1222/2430684

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