陌生開發其實不會很陌生

「陌生開發」不像「緣故開發」一樣有特定的對象，但事實上進行「陌生開發」這工作，依舊是需要有「客戶名單」作為開發時的參考，一如所有的行銷計畫 都要有明確「目標對象」，「陌生開發」這件事情同樣也得找出具體的目標對象，行銷與銷售所應對的目標對象大致輪廓接近，只是接觸的方法與模式不同。

名單取得前的準備工作

「陌生開發」取得名單的基本方法不外乎就是從網路上收集，最基本的名單來源先從人力銀行找起，再者則是線上黃頁、公司名錄之類的網站。這類型名單就陌生開發來講，比較沒有一致性，雖然容易從資料翻出共通性，但就實務陌生開發執行上卻是離「有效接觸」尚有一段距離。

線上收集名單的方法很多種，直接買最快沒錯，但資料的正確率低；另外則是工商協會通常會有「會員廠商名錄」，不過資料類型不一，很難統一使用；至於 我們之前採用的方法則是透過一般專業類型網站、技術類型網站、甚至是拍賣網站去做資料交叉收集，倒也是能找到不少的客戶，可能還有辦法進一步間接探出潛在 需求。

一般來講，獲得「直接有效名單」的方式，其方法基本又單純，簡單的來說就是現場勘查。所謂現場勘查只的是真正踏入街頭，從街頭巷弄之間的大樓去收集名單，具體的作法一般是：

1. 分析開發區塊個產業聚落分布狀況
2. 規劃陌生開發路線
3. 安排每日踩點行程
4. 規劃每一點到位順序與先後
5. 準備一支拍照功能較強的手機

上述這五點，跟日後進行掃街做陌生開發的動作是相當類似，因此一開始就先做好，接續的動作不外乎只是將每一條路、每一區的開發重心設定出來，好比拿 台北來講，金融重鎮集中在南京東路、光復南路、敦化南路上，至於純粹軟體開發或網路公司則是在基隆路、忠孝東路附近，而高科技或研發相關，當然就是聚集在 內湖、南港一帶。其他像是成衣則可往萬華、中正區去。

名單取得的幾個來源

雖然台灣不少中小企業是藏在民宅裡，無法容易取得其相對所在資訊，但是大多數的公司，依然會選擇辦公大樓，只要是辦公大樓，一定會在一樓牆面上有著 各個公司的名稱。基本上，有大樓管理人員的辦公大樓，通常不大可能會提供該樓的企業用戶名單，要想省事一點，一種就是花時間跟管理員閒聊，要不然就是像我 們在名單收集初期，藉著邊打電話邊走進去的方法，藉機拍照將牆面公司名單拍下來。

因此，名單收集的方法很多種，每一種方法都有相對不同的作法，基本上來講，以下這幾種是最基本的，只要建立起明確的管道，定期維護更新，在「陌生開發」的工作上一定不怕找不到對象。只是，有名單是一回事，用名單又是另外一回事。

1. 網路名單收集
2. 大樓名單收集
3. 商會名單收集
4. 協會名單收集
5. 展會名單收集
6. 雜誌客戶名單收集
7. 客戶轉介名單收集

「陌生開發」的過程，其「名單收集」是一種工作，這種「掃街式」的作法最硬最困難，但卻可以有助於銷售人員了解現場狀況，了解客戶身處的環境，知道自己未來要開發的銷售區塊會是以什麼樣的公司聚集為重心，而不會沒有方向亂槍打鳥每一間每一家看到就掃。

陌生開發的實戰技巧

直接走入現場的另外一個對銷售人員好處在於「有機會能夠親眼看到客戶狀況」。通常，沒有大樓管理員或管理鬆懈的話，要走進大樓看一看個間公司狀況到 不是不可能，「陌生開發」最重要的關鍵並不在於自己掌握多少情報，而是敢不敢踏入那完全陌生的領域，並且向著完全不認識的人進行第一次接觸。

至於有大樓管理員甚至門禁卡管理的大樓又該怎麼拜訪？我們的作法其最有效的方式就是「面試」。通常要去拜訪時，被警衛攔下來，問到要去哪一間辦公室 或找誰時，輕鬆的說出「我是受邀約來面試的」，要是警衛說沒聽過或沒印象，甚至還想要求證時，大可直接講「那可能是我記錯地方了，最近常常在找工作都找到 亂了」。警衛一般不會特別找麻煩。

有的企業很排斥「陌生開發」，甚至在科學園區管理嚴格的大樓，大多嚴禁陌生人亂闖，此時相應之道則是「有掌握資料就假裝找人，沒有資料完全陌生則選 擇暫閉」。「陌生開發」能找的對象很多，沒必要特別找自己麻煩或是造成別人困擾，除非已經事前掌握要找誰，而該人的工作也大致了解，只差一個理由去拜訪， 這時候的「陌生開發」方法又相對不同。

「陌生開發」直接進大樓拜訪企業有個重點，一開始一定要從最頂樓下手，不然一層一層樓爬上去會相當累人。要進行「陌生開發」事前準備工作一定不能少，所以最基本要理解的幾個動作不能少，包含了：

1. 熱情的打招呼，表明來意
2. 拿出準備好的小禮物作為建立溝通關係的第一步
3. 簡單自我介紹，並轉問能不能介紹相關人認識
4. 留下令人捨不得丟棄的型錄或DM
5. 跟總機或接待的人約好晚些在撥通電話過去

累積正向的客戶聯繫關係

為什麼最後還要跟總機約個時間撥過去，一般來講通常負責窗口除非剛好有需要，不然肯定會把人打發走，而在公司裡，每天總機小妹或接待人員都得負責許 多收信、發信的工作，試著打點好這些人，日後不論這些人到哪邊去，都可以藉這機會維繫關係，因為比起討好重要的關鍵人物其困難度較高之外，贏得總機小妹門 的重視反而才是對「陌生開發」相對有用之事。

好比曾有總機小妹換了工作，在言談閒聊之間了解到對方公司的概況，多認識幾個，很快的也能掌握較多公司的情報，而有趣的是，那位換了工作的小妹還會分享工作上的點滴，只要在業務上有合作往來的空間，透過那些簡單基本的資訊交流，總機小妹也能協助作為穿針引線的好幫手。

「陌生開發」的工作其實相對單純，而且可以在短時間內累積大量的客戶情報與資料，懂得利用的話，很快的能作為提案的素材，至於精準目標客戶的「陌生 開發」方式，那又是另外一套作法，上述所說的僅為基礎客戶關係建立，而後續要怎麼去經營客戶，將客戶需求激發出來那也是一套作法。

依照過去經驗，一般如果是直接進大樓拜訪客戶，一位銷售人員一天大概能跑個15至25個客戶，在第一次就有意願的約為1%左右，因此拿了傳單願意交 換名片約二次簡報的，僅剩下1位至2位客戶，一個月持續做下來，要累積30個有望客戶並不會太困難，只是後續的客戶關係經營到成交，這中間的時程與工作安 排會等比例的成為銷售人員之負擔，所以能不能夠有效的辨別這30個客戶的等級，顯得就相對重要。

客戶情報收集

業務採取陌生拜訪的時候，我們針對「特級客戶」，總會來個不期而遇，當然在開始之前，會先做好一定程度的情報收集，包含了公司人數、組織架構、營業 項目、熱賣商品、冷門商品、營收推估、市場優劣勢等，進行各種評估，至於資料來源分成兩種，一種是「冷觀察」(Cold View)，一種則是「熱線連絡」(Hot Line)。

「冷觀察」一般來講，從事的就是大量資訊收集，不論網路上的還是登記立案的資料，有的，甚至直接從他的競爭對手、上下游供應商或客戶而來，冷觀察能得到的資料大多有限，一般來講資料完整度也不大夠，因此會再進行熱線連絡。

「熱線連絡」，顧名思義就是拿起電話，扮演供應商、需求商這兩者角色，試圖去了解對方的狀況，一般來講，只要想問的問題不要太過偏特定領域的資訊， 大多不會遇到拒絕回答之狀況，從熱線連絡能具體推估出更多詳細關於公司的資料跟狀況，當然，不是每一間公司都願意講，但，如果該公司不講，有時候簡單一句 話，好比：如果貴公司沒有合作意願，「不知道可不可以轉介其他廠商。」有的公司並不會拒絕。

當然，綜合兩者後，其實最重要的就是得出一份可以針對該公司做「陌生開發」較為有利又明確的資料。一般來講，「陌生開發」要問到負責窗口的機會並不 高，除非用了特定技巧去深探，不然對於大多「陌生開發」能力不足的公司來講，尋得負責窗口好比登山一樣難。只不過，透過「冷觀察」以及「熱線連絡」後，大 致可以得出組織的架構與相對各單位工作比重及負責項目等。

從這一點來運用，不論選擇扮演哪一種角色，因為掌握的資料較完整，要突破總機小姐，順利轉接到相關人員的機會相對會高很多，當有了機會，慢慢的向核心人員接近，其比例與成功率也會高上不少。

簡短有力的自我介紹

回到不期而遇上。當掌握了負責窗口，接下來就是找到機會趕緊趁機向對方簡報，而這過程絕不是亂槍打鳥，而是在確認了相關需求與其他單位的可能想法 後，彙整過後，在最短的時間內引起對方注意，不過通常這麼做會有幾種反應，一種是直接呆滯，另一種則是不耐，再者要不相當少的比例會真願意聽。因此，在整 個接觸當下，我們將時間畫分成以下幾個區段：

03秒內，引起對方注意；
05秒內，創意自我介紹；
10秒內，清楚表明來意；
15秒內，留下深刻印象；
30秒內，說明結構項目；
60秒內，解釋重點內容；
60秒內，表明利益關係；

3分鐘，試圖贏得完整簡報或提案機會。


不論最後能不能得到提案的機會，陌生開發一直都不是一件容易的事情，尤其沒有任何準備的陌生開發，反而會讓人覺得是一種困擾，但做得好卻能引起相當程度的注意力，再者是給予對方一明顯鮮明的深刻印象。

資料來源：http://norika.tw/?p=2150

Posted in: 陌生開發,神隱計畫